El mercado inmobiliario tiene un gran atractivo para quienes desean tener libertad financiera, y es que siempre pensamos que para tener una renta, una solución es tener inmuebles para arrendar o comprar inmuebles arreglarlos y venderlos. Este proceso es pensando desde el lado del inversionista, pero que tan importante es el desempeño de una inmobiliaria o en su efecto de la persona que desempeña el papel de bróker inmobiliario en el proceso de venta o renta de un inmueble.
Uno de los pasos importante de un bróker es tener el inventario para vender, para esto tendrá que salir al mercado y captar los inmuebles a la necesidad de sus clientes o simplemente para ampliar su portafolio, uno de los mecanismos es hacer llamadas en frio a los propietarios de los inmuebles lo cual resulta una labor no del todo fácil, pero que al leer el libro Chris Payne sobre la venta disruptiva, enfoque su estrategia a la labor inmobiliaria y como ser efectivos en la captación y venta de un inmueble.
En el libro de venta disruptiva el escritor menciona 8 pasos para lograr captar la atención del cliente y lograr el cierre en una negociación. De manera tradicional un bróker llama al teléfono de un aviso para captar un inmueble y le ofrece los servicios de gestión inmobiliaria para tener una exclusividad sobre la comercialización del predio, los minutos de comunicación son claves ya que tiene que ser una oferta atractiva o tener una empatía por medio de una llamada; Esto es lo que llamaremos el Paso 1 INTRODUCCCION: siempre cuando nos contestan el teléfono preguntamos cómo vas o que tal tu día, es lo que preguntamos para romper el hielo, pero NO esto es un error ya que el receptor puede estar muy ocupado y no dejarte ni hablar y decir ADIOS estoy ocupado, entonces ¿Cómo actuar? Debemos dar confianza y decir buenos días Soy (dar el nombre) luego seguir con la solución (la propuesta) veo que tiene un inmueble en renta o venta, somos especialistas en este tipo de inmueble y nos llama la atención poderlo comercializar con nuestros clientes y por medio de nuestras estrategias comerciales. Este tipo de conversación se da cuando hacemos una llamada en frio, pero si tenemos la opción de que alguien nos refiera sería mucho mejor, lo que nos lleva al Paso 2 “EL TRIGGER EVENT” si expresamos a nuestro cliente que un amigo nos refirió pero además le damos información más allá de un servicio de comercialización para su inmueble lograremos captar su atención, por ejemplo:
Buenas tardes mi nombre es Carlos, tu amiga Sara me paso su número de teléfono y es que estuve revisando la zona donde usted tiene su inmueble a la venta o renta y quiero compartir varias estrategias de comercialización que le serán útiles para tener éxito con su inmueble. De esta manera lograremos no solo generar confianza también logramos darle una solución y lograr un compromiso lo que nos lleva al PASO 3 COMPROMISO DEL TIEMPO CON UNA PROMESA GRANDE; en este punto debemos ser breves y concisos con la información: quiere decir que en el poco tiempo que logremos que el cliente nos brinde debemos ofrecerle una promesa, una solución, la cual seria, estrategias efectivas de comercialización del inmueble y asesoría durante todo el proceso desde la comercialización. Si el prospecto nos da un SI vamos en el PASO 4 CALIFICAR EL PROSPECTO: Y esto es indagar un poco más sobre el interés que tiene en el servicio ofrecido y saber a quién más le ha ofertado su inmueble saber cuáles serían nuestros competidores, esto nos llevara a enfocarnos mejor en el cierre y ahondar en la estrategia lo que nos lleva al PASO 5 EXPLICAR COMO PUEDES AYUDAR EL PROSPECTO Y CONFIMAR INTERES: y es tan sencillo y preciso este caso que solo debemos explicar algunas de las promesas dadas en la conversación inicial para así mantener y despertar un mayor interés del prospecto, concluyendo con una pregunta clave ¿Te parece o le parece que las soluciones brindadas lograran los resultados que buscamos para ser efectivos en la comercialización del inmueble? y así vamos por el ultimo SI, algo muy importante en el proceso inmobiliario es saber quiénes son los propietarios del inmueble y quien tiene el factor decisivo para que en el momento de la presentación personal logremos tener en la reunión a las personas decisivas que es el paso 6 del libro, muchos comerciales empiezan a ser negociación con familiares o amigos que no son el eje de la decisión, abriendo expectativas comerciales que al final no prosperan porque no son del interés del propietario. Luego de lograr en unos cuentos minutos tener una conversación donde hubo intercambio en la información logramos llegar al PASO 7 AGENDAR UNA CITA Y EL PASO 8 CONFIRMAR LA CITA por medio del calendario virtual o un mail donde se explica el motivo de la cita y el propósito de la misma con una breve presentación de la empresa o el bróker.
Este nuevo prospecto también nos ayudara a ampliar nuestra red de clientes ya que podemos pedirle un referido sea un amigo o un familiar que también este vendiendo o arrendando un inmueble, seguramente luego de tener una excelente experiencia con usted él va a darle no uno sino varios referidos, ¿pero en qué momento hacerlo? Puede ser al finalizar la primera cita, o en el proceso de comercialización del inmueble que capto.
Para concluir en libro en el capítulo de prospección sugiere no ser un vendedor que huele a desesperación, debemos tener muchos prospectos y así nunca oleremos a necesidad así podremos decir NO en el caso de una negociación difícil, tener confianza en sí mismos nos ayudara a ser atractivos con el cliente porque vera que eres alguien el alta demanda.
Bibliografía
La venta disruptiva. Chris Payne
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